最傳統(tǒng)、最基礎、最厚重；最現(xiàn)代、最虛擬、最輕盈——鋼鐵和互聯(lián)網(wǎng)，這兩個看上去“物理屬性”南轅北轍的行業(yè)如何相加？

　　2000年開始，國內一些鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站嘗試新的運營模式，鋼鐵電子商務由此產(chǎn)生。2014年，我國大宗商品電子商務平臺580多家，其中涉及鋼鐵貿易的至少有178家，占比30%。

　　我省(河北省，下同)的代表性產(chǎn)業(yè)長期被鋼鐵占據(jù)，總產(chǎn)量占全國1/4左右。但隨著形勢變化，行業(yè)遭遇寒流，“突圍”已成關鍵詞。2012年5月30日，河北鋼鐵交易中心成立，這個由省政府發(fā)起、國資委注冊、河北鋼鐵集團承建運營的電子商務交易平臺，在近三年的發(fā)展歷程中遇到了什么，又收獲了什么？

　　運營模式的選擇：做行業(yè)電商先要吃透行業(yè)

　　4月24日上午，記者在河北鋼鐵交易中心見到總經(jīng)理馮彥民，這是一位從鋼廠一線出發(fā)、從未離開鋼鐵行業(yè)的典型鋼鐵人，然而，幾年來負責鋼鐵大宗商品交易平臺運營的職業(yè)經(jīng)歷又讓他對互聯(lián)網(wǎng)浸淫頗深。

　　“鋼鐵是個特殊的行業(yè)，鋼鐵電商遠不是人們理解的通過淘寶等互聯(lián)網(wǎng)平臺買賣那么簡單。”他進一步解釋說，鋼鐵行業(yè)交易額巨大，動輒百萬甚至上億，平臺要吸引客戶首先需要強大的信用支撐。鋼廠剛性的生產(chǎn)特性也決定它不能像普通消費品那樣按單生產(chǎn)。此外，鋼鐵作為大宗商品，其交易行為對專業(yè)物流、金融服務等高度依賴。本質上，消費品電商平臺解決的是中小賣方市場關系的建立，而鋼鐵電商平臺要解決的是已有的市場關系的優(yōu)化和重構。

　　在籌建階段，他們對發(fā)展模式的選擇做了大量調研，發(fā)現(xiàn)當時的鋼鐵電商大致分為兩類，一種是中遠期合約交易，還有一種是基于產(chǎn)業(yè)園區(qū)的現(xiàn)貨交易平臺。

　　“中遠期合約交易類鋼鐵電商更多迎合了一部分人的投機需求，對實體經(jīng)濟無益，不是我們的初衷。主要針對園區(qū)內的資源提供電商交易服務、掙手續(xù)費的模式又太過單一。”馮彥民說，他們分析后認為，這兩種模式都沒有抓住鋼鐵行業(yè)的核心需求。

　　鋼鐵行業(yè)“軋機一響，黃金萬兩”的時代已經(jīng)過去，企業(yè)由產(chǎn)品競爭上升為供應鏈之間的競爭，鋼鐵電商需要提供的不是簡單的交易服務。最終，他們將河北鋼鐵交易中心定位為供應鏈全流程的優(yōu)化和再造者，“其實就是吃透行業(yè)，提供服務。電子商務離開服務對象的需求將一文不值。”

　　接下來還需解決的問題仍是一道選擇題：是立足河北鋼鐵集團做企業(yè)級電商，還是做行業(yè)級的服務平臺？

　　“直到現(xiàn)在，鋼鐵電商仍處于探索發(fā)展期，誰家也沒有成熟的模板。”馮彥民說，單個企業(yè)級的電商與社會資源對接成本比較高，這種“孤島型”的平臺在資源整合方面難以發(fā)力，相比之下，面向鋼鐵及其上下游產(chǎn)業(yè)的第三方服務平臺擁有更為廣闊的發(fā)展空間。

　　平臺運作的重點：抓住供應鏈關鍵環(huán)節(jié)進行優(yōu)化

　　據(jù)介紹，這些年來有不少鋼材流通企業(yè)投建鋼鐵現(xiàn)貨電子交易市場，但真正落地操作情況卻不盡如人意。鋼鐵電商作為未來的發(fā)展方向已被認可，但基于行業(yè)的特殊性，電商平臺需要強大的信用、貨源、資金和服務能力作后盾。

　　這正是河北鋼鐵交易中心的先天優(yōu)勢。“發(fā)展電商就是在修渠，有了渠才能引水。平臺有河北鋼鐵集團這個巨大的VIP，使我們有充足的水源吸引供應鏈上下游的‘小魚’。”馮彥民說，他們要做的就是為供應鏈上的企業(yè)提供全流程一體化的服務，為客戶創(chuàng)造價值。

　　登錄河北鋼鐵交易中心平臺，選購貨物，加入購物車，在線支付并快速形成購買合同。之后點擊平臺上的物流服務，在線協(xié)商運價，生成運輸合同，并將提貨計劃下達給代運車隊，手機會收到交易中心平臺同步發(fā)來的提貨信息，隨時掌控合同的執(zhí)行和配送情況。

　　簡單幾個步驟，不到兩分鐘，承德秋碩經(jīng)貿公司的高經(jīng)理就完成了購買鋼材的全部流程，“以前購買鋼材產(chǎn)品，需要在工地、企業(yè)、銀行之間奔走多次，還要自己安排車輛提貨，費事費力。現(xiàn)在就輕松多了。”

　　馮彥民認為，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈條中，鋼廠端以其體量和資源優(yōu)勢占據(jù)著核心環(huán)節(jié)，也是推動電商模式構建的關鍵點。因此，圍繞鋼廠，提供暢通下游銷售、上游采購及中間循環(huán)物資交易等環(huán)節(jié)的全鏈條服務，助其借電商化提升管理效率、優(yōu)化內部資源，是做足優(yōu)勢的第一步，也是最重要一步。去年2月，循環(huán)物資網(wǎng)上競買模式在河北鋼鐵集團各子公司上線應用，當年實現(xiàn)創(chuàng)效4000多萬元。

　　隨著鋼鐵市場的形勢趨于嚴峻，金融服務越來越重要。加大金融服務的開發(fā)力度，通過對交易大數(shù)據(jù)的運用引入供應鏈金融，緩解中小企業(yè)融資難，為客戶解決問題、創(chuàng)造價值，成為許多鋼鐵電商平臺的開發(fā)重點。河北鋼鐵交易中心也不例外，目前，他們與14家國有銀行“總對總”的深度合作，實現(xiàn)了融資業(yè)務系統(tǒng)和銀行融資管理系統(tǒng)的在線直聯(lián)對接，從根本上保障放款效率，滿足客戶在線融資的業(yè)務需求。

　　物流是鋼鐵交易過程中的重要環(huán)節(jié)，也是平臺之間應用體驗較量的關鍵一環(huán)。河北鋼鐵交易中心把物流服務板塊作為今年的提升重點，目前已與國內20多家倉儲企業(yè)和35個大的運輸車隊開展合作。

　　未來發(fā)展的方向：在全行業(yè)復制電商營銷模式

　　2014年，河北鋼鐵交易中心累計在線交易量1675萬噸，交易額306億元，活躍會員1萬多戶，品種覆蓋所有下游品種和上游大宗原燃材料和循環(huán)物資。今年一季度，鋼材累計在線銷售量已超過1000萬噸。

　　在馮彥民看來，數(shù)字很重要，但并不是最重要的。他認為，應該更多地將注意力放在平臺給客戶帶來了哪些服務價值、對市場占有率的支撐，以及自身盈利能力的打造等等。

　　盡管早已有不少試水者，但在業(yè)內人士看來，2014年才應該算是鋼鐵電商元年。目前，超過178家鋼鐵電商在以不同視角探索經(jīng)營模式，也有一些觀望的鋼企希望加入，整個鋼鐵電商市場已經(jīng)“起舞”。

　　“我們也在選擇優(yōu)勢互補的合作伙伴，建立合作聯(lián)盟，強強聯(lián)合能使我們快速獲得構建供應鏈的服務資源，甚至形成新的模式。”馮彥民說，這必將促進企業(yè)營銷模式創(chuàng)新，同時還可以對省內眾多鋼廠起到示范引領效應。

　　談到發(fā)展，馮彥民說，平臺最初定位于“打造以聚集整合各種服務資源、市場渠道、產(chǎn)品資源及信息資源為主的行業(yè)級第三方公共服務平臺”，事實證明這一方向是正確的。它為未來“輸出模式、支持鋼廠在平臺上自建企業(yè)級垂直電商”提供了技術和運作空間。

　　馮彥民稱之為“森林結構”，即每個鋼廠都是一棵樹苗，利用平臺提供的公共服務資源逐漸長成大樹。“河北鋼鐵集團是全國最具代表性的傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)，只需要將‘河鋼模式’摸索成熟，在此基礎上進行個性化匹配。”據(jù)介紹，河北鋼鐵交易中心的經(jīng)營模式已得到幾家外省鋼企的認可，目前正在洽談合作。

　　馮彥民的腦子里有許多新課題：啟動電商咨詢板塊、打造電商實體園區(qū)以及實現(xiàn)在線客服等，還有和期貨市場對接的可行性……他說，正如李克強總理所說，“互聯(lián)網(wǎng) ”未知遠大于已知，未來空間無限。探索本身就是不斷試錯的過程，但每一點收獲最終將積水成淵，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)行業(yè)格局的變化產(chǎn)生影響。